蔚来早上释放了全新的价格与权益！

(资料图片仅供参考)

简单解读，就是将车辆与换电服务做了剥离。免费换电的权益现在成了一个选装包，价值三万。如果不选，全系当前车价立减三万。

我们上面这个视频，算了一笔账，说 ET5 最低能 22.8 万提回家。如果选择 50% 首付三年期，加上选择 BaaS 的话，每月的月供低至 3450 元。

很多人说，这是蔚来的王炸！

而在听完今天下午的用户的面对面，以及与七八位电动车主聊过后，我们觉得王炸这个说法，不足以概括这一次的重大改变。

想了许久后， 我们认为，这是蔚来在关键逻辑上的打通、任督二脉的打通。它起码包括了三个关键词：灵活、可持续与效率。

所以，今天这篇文章，我们除了谈蔚来最新的政策，还想聊一下这个新政会带来的效果，尤其是为什么说它的任督二脉通了。

以下，Enjoy!

蔚来的王炸

我们先来看下这次调整。官方的说法是，调整全系新车的价格及首任车主用车权益。价格调整后的起售价，大家可以看上图。

举例的话，蔚来当下当打的车型 ET5，调整后整车 29.8 万元起，BaaS后 22.8 万元起。

但这次的政策变动，其实不仅是价格，还包括权益。新的首任车主权益是这样的：

「整车 6 年或 15 万公里质保，其中三电系统可享 10 年不限里程质保；6年免费车联网；终身免费道路救援。」

更为重要的，则是「6 月 12 日以后免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，蔚来此后将推出灵活的加电补能套餐。」

当然，针对老车主，蔚来也做了制度上的设计。

首先是，首任车主用车权益保持不变。其次，则是在购买蔚来新车时，可选择将原车的权益转移到新车，或者选择放弃从而抵扣 30,000 元至 50,000 元的购车款。

权益出台后，蔚来的各个车主群都炸了。我们花了一天时间去观察，得出了一个结论，那就是这一次是历次蔚来政策调整中，获得新老用户支持力度最大、支持比例最高的一次。

私底下去问了蔚来的一线销售。给出的回答是： 销售团队士气大振，门店来客络绎不绝；「有销售今天早上就加锁了三四台 ET5。」

还有许多聊天记录开始广为流传。其中一条傍晚传出的是这样的：「我最终还是想买蔚来，我觉得纯电才是未来，本来还是在想等等，今天早上看到这个政策我就激动了。想立马买。」

至于现有的蔚来老车主，他们在聊的事则如上图：14.8 万 ET5 开回家。

老车主 @晏子吟 甚至在群里说，想出这个新政的真是天才，老车主满意，新车主满意，车企满意，应该就喷子不满意了。

绝不背刺与解耦

在看到这样的表态和情绪后，我们突然想到一个词：皆大欢喜，并促使我们进一步去琢磨这个「天才想法」背后的逻辑。

而正如前言所言，我们想到了三个关键词： 灵活、可持续和效率。

这一段，先说灵活。

灵活，带来的是解耦。它不是在背刺老车主，而是以更灵活的方式，完成了车辆与免费换电权益的解耦，并新老用户之间取得了精妙的平衡。

这话怎么理解，我们来看关键的一项：免费换电，成为了一个可选购的权益包，价值三万。

先看新车主。

正如小鹏意向车主 @阿哲 思考的那样，此前捆绑免费换电权益，但对于边远地区的用户其实并不友好的，因为可能有一些小城市根本就没有蔚来换电站，对他来说这个根本就没有用。

而在解耦后，需要换电的，车价直接降了三万；不需要换电的、换的多的，买一个三万的包，跟之前没区别。换的少了，也可以单次购买。

至于老车主，群里有终身免费换电权益的车主就说： 感谢斌哥，早上起来发现捡到了五万块钱! 今天下午在面对面时，李斌的这番话也特别有意思。

他总结说，对于老车主而言，拥有权益包相当于你在蔚来存了一笔钱，买下一台蔚来的时候可以提出来，同时只要你没有提出来，蔚来的免费换电、10年质保、终身每月 8G 流量... 都是蔚来支付给用户的「利息」。

或许正是因为这样的诚恳，在接受我们采访时，蔚来 ET5+ES6 车主 @Jim 就表示，这个新政策，他不仅觉得好，甚至没有觉得哪里不好。即使他四月刚刚提了 ET5，也不觉得被背刺了。

「原先你含了这个东西，现在让你自己来选，可以含也可以不含，你可以继续选择原先路线，把选择权交给用户，所以整体上是好事，没有什么不好的地方.....把选择权交给用户，降低售价其实对用户、对企业、对销量、对长期来看都是好事，这个调整非常好。」

蔚来 ES6 车主 @赵先生 则更特别。他告诉我们，他提车三年了，但前两年几乎没有换过电。因为他是山东人，但在湖北工作用车。而无论是老家还是工作地，都没有换电站。直到一年前，从工作地回老家的路上（1000 多公里）有了换电站，「我可以一路换电回家，之后我才开始换电。」

而这样的灵活，会带来一个非常关键的后果： 可持续。

可持续

可持续指的是什么？蔚来发展的可持续、换电路线的可持续、以及更为重要的，蔚来和用户对可持续服务达成的共识。

@jim 就告诉我们，这次新政，进一步提升了蔚来产品的价格竞争力，甚至进一步放大了蔚来已经建立的服务优势。

他特别提及换电，说新政后，随着权益的分流，其实换电站的体验会更好。

为什么会更好？

另一位 ET7 车主 @老张 就解释到，有时候「免费」其实是贵的，它会挤占时间，挤占效率。总有人会因为「免费」的原因，一定要换电。而解耦后，蔚来的换电变得可议价，用户就会自动选择，从而让更需要的人更好地使用上换电服务。

@老张 甚至认为，这样的解耦，会进一步加速蔚来换电站的布局。因为换电有了「议价」，非蔚来车主会更容易感知到换电的好处。

他说，在蔚来换一次电，价格却比高速公路服务区充电还要便宜。加上需要耗费的时间，只有充电的六分之一。这个优势，太容易被宣发和感知了，加上换电不是都免费了，就打开了盈利通道，从而与蔚来的销量增长形成正向循环。

这也是为什么，今天蔚来主管能源的副总裁沈斐（如上图）今天在微博表示，可以考虑开放换电站投资的深层次思考。而他这条微博发布后，已经有做充电服务的朋友火急火燎地跑来问，真的吗？怎么可以加入！

这是企业发展的可持续，换电路线的可持续。接下来聊关键的，蔚来和它用户达成的可持续发展的共识。

在今天下午的用户面对面上，李斌就说，「我们直到今天凌晨 3 点还在讨论这个事情」。他表示转移权益一直都有，但最终决定抵扣车款，依然是极其艰难的决定——「如果 33 万蔚来用户复购的时候都抵扣车款，这里就 100 个亿」。

李斌一直在强调的，是「问心无愧」。

这样的问心无愧，反馈到今天下午的面对面，就是我的朋友，蔚来车主 @H&C 看后私信的那句话：「斌哥跟力洪哥， 俩人文质彬彬， 讲话慢条斯理看着是真的很舒服啊。也是从没见过哪个上市公司的老板能这样和客户沟通 估计这个沟通会反响是真的不错。」

落在实处，则是李斌一直在寻找一个最大的公约数，用极真诚的态度去考量企业发展与用户权益之间的平衡，而最终的落脚就是「可持续」。

没有谁可以一辈子用爱发电，也不应该要求任何人、任何企业一辈子用爱发电。蔚来固然可以不计成本、不考虑生死的提供超出预期的服务，但如果不可持续，它就会变得没有意义。

在「用户企业」的探索上，蔚来早就已经走在人性的深水区。今年 4 月，在 ES7 的用户面对面时，很多人就意识到，必须进一步厘清用户企业的边界。

当时，李斌就说：「我其实这个人做事特别简单。我要自己问心无愧，不会做自己睡不着觉的事。」他还说：「我想，把蔚来经营好是最符合我们用户利益的。」

而这一次的新政，以及新老车主非常正面的反馈，说明蔚来在「用户企业边界」的探索上，踏出了关键的一步：它起始于真诚，「要自己问心无愧」，并在「可持续」一点上和它的用户达成了共识。

新的蔚来

文章写到最后，其实还有一个关键词，「效率」没有说。

效率，首先是来自于灵活性，来自一线销售的士气大振，甚至「所有休假的销售都回来了，他们很有信心捞回犹豫的客户。」另一方面，则特指这次政策的出台。

在上周五的财报电话会议上，李斌说：「当前主要重点还是怎么样去有一个新的组织架构和一个新的营销的策略。」。

但没想到隔了一个周末，新策略就出台了，甚至 App 的全新配置也出来了。加上李斌今天说的另一句话，「今天凌晨三点还在反复推敲。」。

效率拉满 是我们当下最强烈的感受。这甚至是在组织、运行层面，更看重的一个变化。

上周五，李斌说，有信心 7 月份实现 ES6 实现生产和交付 1 万台的目标，在 ET5 Touring 6 月 15 日上市后，「5566 的车型，从方向上来讲，还是认为有机会去实现 2 万的这样一个（月销）目标。」

今天新政出台后，我们对于这样的表态很有信心。因为灵活、可持续和效率，因为 蔚来打通了任督二脉，走进了全新的阶段 。

（完）